Вы знаете, с какой профессией имеет больше всего общего предпринимательская деятельность? Я слышал много разных вариантов: путешественники, ученые, архитекторы, скульпторы… Во всем этом, конечно, есть свое рациональное зерно. Но все же больше всего общего у предпринимателей с врачами! Да-да! Потому что, предпринимателю, как и врачу, важно понять что и почему на самом деле болит у человека, с тем, чтобы назначить правильное лечение…
Прежде чем начать применять свой метод лечения, любой врач должен разобраться сначала с симптомами своего пациента, а затем, естественно, с причиной из возникновения. Симптомы не всегда очевидны. Многие люди из-за своей мнительности часто «делают вид», что чувствуют боль там, где ее нет. Некоторые — зачем-то сознательно обманывают врачей. У отдельных — боль отдает из одного места совсем в другое. Но во всем этом нужно обязательно разобраться! Ведь если человеку нужно вырезать аппендицит, предлагать ему таблетки для желудка — бессмысленно, правда?
И еще одно. Многие врачи предпочитали бы, чтобы их пациенты приходили к ним для прохождения профилактического лечения, но природа человека такова, что он скорее пойдет к врачу, когда болеть у него будет очень сильно…
Так вот. В бизнесе — все практически так же.
Для начала, все потребности делятся на две большие категории. Первая — это то, что было бы неплохо иметь/сделать в принципе. Вторая — это то, что нужно «на вчера». Потребности первой категории люди часто откладывают на бесконечно долгий срок. Потребности же второй категории — это и есть боль. И их люди откладывать не склонны…
И вот эту боль, а также причины ее происхождения — и важно понять предпринимателю для того, чтобы назначить «лечение» при помощи своего товара или своей услуги. С тем, чтобы «человека» вылечить, вернув его в нормальное состояние.
Исходя же из чего нужно искать людей, имеющих определенную боль? А исходя из того, где сконцентрированы причины, эту боль вызывающие!
Потребность во врачах, которые лечат органы дыхания, больше там — где более загрязнен воздух. Или где люди больше курят! Потребность во врачах, которые лечат органы пищеварения, наиболее высока там, где люди часто едят фаст-фуд!
Вот и предприниматель должен предлагать свое «лекарство» там, где это уместно!
Поэтому, например, кредитные услуги стоит продавать в тех местах, в которых люди острее всего чувствуют срочную потребность в деньгах! А фаст-фуд там, где собирается много голодных людей, не располагающих значительным количеством времени!
Но это «стрельба по площадям».
Что делать, если Вы продаете что-то «под заказ» и все вопросы решаются на переговорах с клиентом?
В принципе, то же самое! Искать боль!
Просто в данном случае нужно не просто включать логику, а еще и следить за подсказками, задавая наводящие вопросы или собирая «диагностическую» информацию!
Для этого:
а) нужно постоянно сидеть на информационных потоках в своей сфере бизнеса;
б) уметь правильно общаться!
Распространенная ошибка, от которой предостерегают многие опытные бизнесмены, — это попытка продать что-то при помощи типовой красочной презентации. Дело в том, что такие презентации, как правило, яркие, красочные, красивые. Но они — ни о чем!
Гораздо больше толку будет, например, если Вы узнаете, что на каком-то объекте случилась авария — и Вы быстро предложите владельцам этого объекта качественные ремонтные работы в сжатые сроки! Поверьте, им будет все равно, красочная будет Ваша презентация или нет!
Или, если Вам кто-то расскажет, что мэр Вашего города поставил начальнику департамента муниципалитета задачу создать сайт или издать книгу. Причем, этому начальнику департамента будут важны не разговоры о «миссии» и «социальной ответственности», а то, чтобы заказанный им «продукт» понравился мэру. И если Вы аккуратно намекнете чиновнику, что учтете вкусы градоначальника — в большой долей вероятности исполнителем по проекту будете Вы. Главное — не заниматься самообманом!
А вообще, при переговорах старайтесь меньше разговаривать, а больше слушать — провоцируя на разговоры своего собеседника. Когда людям дают возможность выговориться, в 90% они сами расскажут Вам о своей боли. Главное их при этом внимательно слушать!