Хорошо продуманное товарное предложение может стать источником потенциальных клиентов и конверсий . Это особенно распространено в индустрии B2B, а иногда и в B2C, например, в электронной коммерции . Что стоит знать об этом и как разработать комплексное предложение продукта?
Что такое товарное предложение?
Товарное предложение — это предложение, сделанное бизнесом потенциальному покупателю (частному лицу или организации). Цель товарного предложения – ознакомить с предлагаемым товаром и побудить к его покупке.
Для подготовки привлекательного товарного предложения используются различные методики. Однако, прежде всего, важно хорошо узнать целевую группу. Без этого будет сложно разработать эффективный материал для увеличения продаж.
Конкурентный анализ также полезен в этом отношении. Аудит ваших «конкурентов» поможет вам создать предложение, от которого клиенты не откажутся. В большинстве случаев вы не можете быть лучшим во всем, но вы можете сосредоточить свой маркетинг или продажи на сильных сторонах компании или товарах, которые вы предлагаете. Именно на этой идее создается товарное предложение, которое затем доходит до получателей.
Чтобы лучше понять целевую группу товарного предложения, используйте исследования и доступные данные:
- Опросы
- Демография
- Аналитические данные
- Рыночные тренды
Знание своих клиентов может помочь вам принять решение о разработке продукта, включая товары, которые вы предлагаете. Имея данные, вы можете рекламировать свои продукты так, как это удобно вашим клиентам; например, через продвижение или другие маркетинговые каналы.
Типы товарного предложения
Выделяем виды товарного предложения, которые напрямую связаны с тем, какой товар предлагает компания:
- Потребительские товары : Товары, которые обычно недорогие и которые клиенты покупают часто. Например, продукты. Как правило, клиенты не тратят много времени на сравнение цен или качества. Покупка некачественного товара не требует больших затрат, поэтому при повторной покупке покупатель просто примет другое решение. Товарные предложения в этом случае создаются редко из-за потребительского поведения (отсутствие интереса к таким материалам);
- Подходящие товары: более дорогие товары, которые клиенты сравнивают перед покупкой, например, автомобиль среднего класса, газонокосилка, мебель. Потребители могут проводить дни или недели за покупками, чтобы найти наилучшее предложение, соответствующее их потребностям и желаниям. Предложение о продукте такого рода чрезвычайно важно, поскольку увеличивает шансы на завершение сделки.
- Промышленные товары: это такие товары, как строительные материалы. Их покупают редко, но покупатели обращают внимание на качество и цену одновременно. Зачастую больший ассортимент является преимуществом, поскольку многие потребители хотят совершать комплексные сделки (выбирая, например, ассортимент материалов для строительства дома и одного поставщика).
- Предметы роскоши: менее распространенные, более эксклюзивные товары, которые клиенты узнают по торговой марке, например, дизайнерская одежда или аксессуары, или дорогие автомобили. Потребители демонстрируют лояльность к бренду, покупая товары того же типа, что и предпочитаемый бренд. Тем не менее, товарное предложение особенно важно при первой сделке. Если товар качественный, велика вероятность того, что потребитель станет лояльным и сделает еще одну покупку «автоматически», не просматривая предложения конкурентов.
Классификация товаров в соответствии с приведенным выше списком позволяет лучше подготовить окончательное предложение. У покупателя должен быть большой выбор, но в то же время ограниченный теми товарами, которые будут интересны и качественны.
Уровни продукта
Существует четыре уровня продукта:
- ядро продукта: суть его функционирования и назначения;
- фактический продукт: основная функция;
- расширенный продукт: дополнительная функция;
- потенциальный продукт; возможная функция.
Основная функция каждого продукта заключается в удовлетворении конкретных потребностей покупателя. При создании предложения сосредоточьтесь на этом аспекте. Выделите те признаки, которые отличают предлагаемое имущество.
Уровни продукта четко определяют функции конкретного товара.
Товарное предложение в интернет-магазине
Предложение интернет-магазина не обязательно должно содержать специально подготовленное товарное предложение (например, в формате PDF). Достаточно правильно оформить подстраницы, представляющие ассортимент: как адреса с товарами, так и те, которые являются их категорией. В этом плане может помочь SEO , т.е. оптимизация в соответствии с алгоритмом поисковой системы и потребностями пользователя. Благодаря этому интернет-магазин будет правильно оформлен.
Управление товарным предложением
Управление товарным предложением должно быть основано на деятельности, направленной на подготовку, изменение и распространение материала среди соответствующей группы потенциальных клиентов. Таких людей следует разделить на определенные сегменты. Стоит сделать такое разделение, которое создается при генерации лидов. Некоторые люди наверняка напрямую заинтересованы в вашем продукте, а другие даже не знают, что это такое. Поэтому товарное предложение не обязательно должно быть всегда одинаковым — модифицируйте его до нескольких версий, чтобы отправить конкретный вариант заданному сегменту получателей. Это решение повысит вероятность конверсии.