До сих пор большинство компаний основывали свою деятельность на традиционной воронке продаж. Они сосредоточились в первую очередь на привлечении нового клиента и, следовательно, на конечном результате. Однако эта ситуация постепенно меняется, и концепция маховика становится все более популярной . Он основан на различных предположениях и подчеркивает множество различных аспектов. Что такое маховик и где он будет работать?
Маховик и воронка продаж — что это?
Начнем с того, что характеризует воронку продаж , иначе воронку дохода или покупки. Это визуализация процесса продаж, показывающая, как выглядит переход от появления бренда в сознании покупателей к принятию решения о покупке. Здесь выделяют четыре основных этапа:
- Привлечение внимания.
- Формирование интереса.
- Классификация свинца.
- Действие, доведение до конца.
Стоит отметить, что использование символа воронки здесь не случайно. Его верхняя часть является самой широкой и показывает, что маркетинговые мероприятия охватывают широкую аудиторию. Воронка постепенно сужается вниз и заканчивается небольшой группой клиентов, решивших купить. Его правильное построение позволяет составить план действий, позволяющий достичь намеченной бизнес-цели.
Метод воронки продаж фокусируется на привлечении клиентов. Его потребности или впечатления о продукте или услуге здесь не важны. Иногда этот подход не совсем работает, потому что генерирует много разовых клиентов, которые не решаются покупать снова. Маховик должен быть ответом на такие проблемы. В дословном переводе с английского это будет маховик.
Маховик — это концепция, основанная на предположениях, отличных от воронки продаж. В данном случае нет ни одного аспекта, на котором нужно особо заострять внимание. Помимо приобретения клиента, важную роль играют и другие элементы, т. е. способ обслуживания клиентов или соответствие всем ожиданиям. Модель маховика была предложена HubSpot и фокусируется на долгосрочных эффектах. Важно строить прочные отношения с клиентами, которые должны побуждать их давать положительные рекомендации, а также рекомендовать компанию другим.
Как работает маховик?
В концепции маховика выделяют 3 основных этапа:
- Привлечение внимания.
- Сохранение вовлеченности.
- Гарантия удовлетворения.
Во-первых, необходимо заинтересовать клиентов. Это можно сделать с помощью различных средств, таких как уточненный контент , активность в социальных сетях или оптимизация коэффициента конверсии . Также неплохо наладить сотрудничество, например, с известными создателями интернета. Необходимо принять меры для поощрения перехода ко второму этапу.
Поддержание вовлеченности сводится к тому, чтобы клиентам было легко ориентироваться во всем процессе продаж. Важно создать понятный и дружественный сайт, а также обеспечить многоканальную коммуникацию. Необходимо минимизировать сомнения и проблемы, которые могут возникнуть на этом этапе. Если все пойдет по плану, клиент перейдет на последний уровень, т.е. на удовлетворение.
Третий этап модели маховика определяет, будет ли компания выкуплена и рекомендована. Важную роль играет как сам товар, так и его качество, а также обслуживание клиентов и оформление сделки (сроки доставки, наличие нескольких способов доставки и т. д.). Стоит связаться с клиентом после завершения процесса продажи, чтобы убедиться, что он доволен, сообщить ему о новых продуктах или предложить привлекательную скидку.
Маховик основан на развитии и построении лояльного сообщества. Концепция направлена на обеспечение удовлетворенности клиентов. Если их чувства положительны, они могут эффективно и бескорыстно продвигать компанию — рекомендовать ее не только родным и друзьям, но и малознакомым людям через Интернет.
Преимущества маховика
Маховик не фокусируется только на привлечении клиента и совершении сделки. Благодаря этой модели вы можете понять, что все действия, предпринимаемые компанией, влияют друг на друга. Это способствует совершенствованию каждого важного аспекта и постоянному развитию, чтобы гарантировать 100% удовлетворенность клиентов. Для многих предприятий маховик — это комплексный взгляд на их бизнес, показывающий дополнительные возможности и идеальный шанс на успех.
Стратегия маховика позволяет эффективно улучшить карту пути клиента и клиентский опыт. Существует мнение, что традиционная воронка продаж не в полной мере использует энергию, затрачиваемую на осуществление мероприятий, ведущих к продажам. В случае с маховиком ситуация иная. Чем больше усилий приложено для ускорения маховика, тем дольше и быстрее он будет вращаться. Конечно, это требует привлечения большого количества людей для реализации стратегии. Однако благодаря этому можно убрать препятствия, которые тормозили бы маховик и тем самым мешали достижению бизнес-цели.
Реализация модели маховика дает возможность с самого начала выстроить прочные отношения с заказчиком. Компания заботится о своих потребностях с момента проявления к ней интереса, а дальнейшие действия позволяют улучшить эти отношения. Конечным результатом является получение лояльного и надежного посла. Почему так важны длительные отношения? Он становится источником рекомендаций (часто спонтанных), благоприятных отзывов и повторных покупок.
Как реализовать маховик?
Концепция маховика ставит клиента и его впечатление в центр внимания, и все больше компаний решаются на ее реализацию. Часто встречаются мнения, что она более адекватна текущей рыночной ситуации и стандартам, чем воронка продаж . Простой пример , подтверждающий этот тезис, — продажа обуви. В модели воронки все действия сводятся к достижению одной краткосрочной цели, то есть убеждению потенциального клиента продать продукт. В случае с маховиком важен не только факт того, что заказанная обувь дойдет до адресата, это только начало более длительных отношений. Немаловажную роль играет то, что новый владелец думает о своей обуви и полностью ли он доволен сделкой. Предпринимаются действия, чтобы побудить людей войти в мир бренда и узнать о его ценностях.
Следует подчеркнуть, что маховик не полностью отвергает концепцию воронки. Однако это совершенно иной взгляд на всю распродажу, соединяющий ее начало и конец. Маховик ориентирован на непрерывность процесса. Как реализовать эту концепцию в компании? В первую очередь нужно быть готовым к длительной эксплуатации. Необходимо, в том числе:
- обеспечение дружественного, полностью прозрачного и быстрого пути к покупкам,
- распознавание потребностей клиентов, понимание их поведения,
- ориентируясь на эмоции и впечатления клиентов,
- трансформируя то, как вы думаете.
Также нельзя забывать о трении, которое мешает правильной работе маховика. Они могут появиться на разных этапах работы, это неизбежно. Трением считается, например, недоработанный, плохо работающий сайт или долгое ожидание товара. Чтобы внедрение метода маховика прошло успешно, необходимо сотрудничество всех отделов компании. Каждому необходимо усовершенствовать свою область работы и устранить ошибки, которые могли замедлить вращение колеса. Часто вам также необходимо предпринять дополнительные шаги, например, познакомить компанию с новыми социальными сетями или провести SEO-аудит .
Маховик — стоит ли?
Концепция маховика все чаще считается перспективным подходом и настоящей революцией. Для многих бизнесов это шанс открыть для себя совершенно новые возможности и существенная помощь в создании популярного, сильного бренда. Маховик позволяет вам ценить отношения с клиентами, а не только транзакции. Эта модель также является импульсом к устранению ошибок и улучшению компании.
Обычно устранение или минимизация трения требует много времени, но приносит много пользы. Маховик позволяет работать более эффективно и изменить текущий подход к маркетингу . Важно, что концепция может быть успешно реализована не только на крупном предприятии, но и в малом бизнесе, потому что она гибкая. Однако его использование не всегда означает полный отказ от воронки продаж. Бывают ситуации, когда сочетание обеих моделей дает хорошие результаты. Выбор правильной стратегии должен осуществляться на основе анализа текущей ситуации в компании и эффектов, которых она хочет достичь.