Люди обычно руководствуются не холодным разумом, а эмоциями и импульсами. Таким образом, область поведенческой экономики изучает, как вызывать правильные эмоции и импульсы, чтобы заставить человека принять решение о покупке.
Что такое поведенческая экономика — определение
Поведенческая экономика применяет психологическое понимание к принятию экономических решений. Его цель — описать, как реальные люди принимают решения в своей личной и общественной жизни в условиях различных ограничений, таких как время, знания, ограничения когнитивной обработки и социальное давление. Как из полевых исследований, так и из экспериментов экономисты-бихевиористы знают, что люди часто ведут себя нерационально в повседневной жизни: на их поведение влияют эвристики (ментальные ярлыки) и предубеждения. Это резко контрастирует с предположениями экономистов-неоклассиков (мейнстрима) об экономическом поведении. В этом смысле поведенческая экономика занимается плохим поведением: как реальные люди отклоняются от предсказаний традиционных экономических моделей. Основная экономическая теория делает упор на ЭКОН: холодный, рациональный, расчетливый, своекорыстный ум, в то время как бихевиоризм фокусируется на ЧЕЛОВЕКЕ, существе из плоти и крови с ограниченными вычислительными возможностями, терпением и мотивацией, которое подвержено ряду предубеждений, ошибок. и влияние на принятие решений.
Читайте также: SEO и SXO
Основные элементы поведенческой экономики
Традиционная экономическая теория предполагает, что все мы рациональны и что мы все время максимизируем нашу полезность (общую полезность или удовлетворение). Если бы мы всегда действовали в своих интересах, у всех нас были бы идеальные тела, мы бы никогда не переедали и регулярно тренировались. У нас также было бы много денег, отложенных на пенсию, и мы бы никогда не тратили слишком много. Поведенческая экономика не делает такого предположения о рациональности. Вместо этого он основан на двух основных принципах:
- На нас влияет среда, в которой мы принимаем решения. Линии завтраков; маркетинговые кампании , побуждающие нас покупать вещи; и даже небольшие изменения в том, как мы задаем вопросы, могут изменить и действительно изменяют наше поведение.
- Мы не всегда действуем в наших интересах. Рациональная модель предсказывает, что если бы мы хотели похудеть, мы бы перестали есть нездоровую пищу и больше занимались спортом. Так как же вы объясните тот факт, что, хотя многие люди хотят похудеть, они борются с диетой и физическими упражнениями?
Читайте также: Продвижение.
Эмоции формируют суждения
Обычно говорят, что клиент всегда прав, но одно исследование показывает, что клиент должен, по крайней мере, чувствовать, что он прав. Эмоции могут формировать то, как мы оцениваем ситуации, а затем определяют наше поведение.
Исследование, проведенное учеными из Университета Сан-Диего и Университета Дьюка, исследовало это глубже, проверив, как можно модулировать эмоции — в лучшую или худшую сторону. В исследовании участвовал актер, который раздавал листы бумаги с заданиями в кофейне, обещая плату в размере 5 долларов за их выполнение. В первом раунде этого исследования актер просто давал инструкции, а затем платил участникам. Однако самое главное, что актер переплатил на несколько долларов — хорошая новость в том, что большинство людей просто вернут лишние деньги. В обычных обстоятельствах люди обычно хорошие.
В другой версии исследования актер сделал личный телефонный звонок в середине выполнения задания, рассказал о пицце, а затем продолжил без извинений. Переплаченные доллары в этом случае редко возвращались. Если актер вместо этого извинялся после телефонного звонка, конкурсанты возвращались к своим добрым персонажам. Простые действия могут быстро изменить наши эмоциональные реакции, изменить наши суждения и, в конечном счете, изменить наше поведение.
Поведенческая наука о коммерческом (и политическом) мире убеждения
Поведенческие экономические идеи использовались в частном секторе в течение многих десятилетий, хотя они не были обозначены как таковые — раньше они назывались «мотивационными исследованиями», именуемыми «замаскированным убеждением». Рекламодатели знают, что фрейминг может повысить психологическую ценность продукта, и другие приемы из набора инструментов поведенческой экономики уже давно используются с большим успехом. Действительно, компании редко просто продают продукт или услугу, скорее они продают идею и психологическую ценность. Рекламная индустрия умело использовала психологические инсайты, такие как привязка, фреймирование, неприятие потерь и ценообразование-приманка, — все это подкреплялось передовыми протоколами тестирования в области поведенческой науки. В этом контексте мы обсуждаем изменения в научном понимании убеждения, которые привели к значительному сдвигу в стратегиях обмена сообщениями для более широкого влияния на потребителей и людей (например, правительственные «информационные кампании»). Психологические идеи используются даже в политических кампаниях для продажи идей и принципов.