Привлечение клиентов B2B очень часто является процессом, требующим использования многих ресурсов, в первую очередь времени и бюджета. Однако осуществление одной сделки не всегда приводит к постоянному сотрудничеству. Вот почему стоит знать, как построить хорошие отношения с клиентами B2B, чтобы получать удовольствие от последующих подписанных контрактов.
Кто такой и чего ожидает клиент B2B?
Клиент B2B (бизнес для бизнеса) — это другая компания, заинтересованная в ваших услугах или продуктах. Рынок B2B связан с выполнением транзакций между организациями. Индивидуальный клиент (B2C) не участвует в этом процессе. В этом случае гораздо важнее процесс обработки. Очень часто на рынке B2B заключаются контракты очень высокой стоимости, что заставляет исполнителей принимать осторожные, взвешенные и серьезно продуманные решения. Такой стейкхолдер требует внимания, интереса со стороны продавца и точной информации о предоставляемых услугах или продаваемой продукции. Очень часто завоевать доверие клиента B2B сложнее и требует больше ресурсов, чем B2C. Сотрудничество в этом сегменте рынка часто заключается в систематическом (или непрерывном) оказании услуг или поставке продукции. По этой причине установление и построение отношений с клиентами B2B особенно важно.
Клиенты B2B и B2C – отличия
Различия между клиентами B2B и B2C очень просты. В случае межхозяйственных сделок контрагентами являются две компании (организации). B2C, с другой стороны, представляет собой транзакцию, при которой продукт или услуга приобретается физическим лицом. Разница вроде бы простая, но с точки зрения продаж и обслуживания имеет большое значение. Как упоминалось ранее в статье, клиент B2B гораздо требовательнее и требует доверия. Это связано с характером заключаемых договоров, которые обычно составляют более крупные суммы, чем в случае продажи услуг или товаров в B2C. Прекрасным примером деятельности на рынке B2B являются маркетинговые кооперации (не все, конечно, но многие). Предоставление услуг в этой сфере — например, реализация стратегии SXO или продвижение в поисковой системе — чаще всего является соглашением между двумя компаниями. Один из них выполняет услугу, а другой является ее бенефициаром. Поэтому подход к клиентам B2B и B2C совершенно разный. Более того, маркетинг требует долгосрочной деятельности. В случае с маркетингом примером может быть SEO , где эффекты наступают через несколько месяцев, но они постоянны. Поэтому вы должны строить наилучшие отношения с клиентом B2B.
Как построить хорошие отношения с B2B клиентом?
Клиент B2B требует особого внимания на каждом этапе сотрудничества, от первого контакта, обсуждения предложения, до оформления сделки и постоянной заботы. Чтобы весь этот процесс прошел успешно, нужно помнить о нескольких вещах:
- Клиенты B2B обычно заинтересованы в постоянном сотрудничестве,
- B2B-клиенты требовательны и взвешенно принимают решения,
- Привлечение клиентов B2B называется лидогенерацией.
- Клиенты B2B ценят приверженность и индивидуальный подход.
Примите во внимание эти вопросы, и выстраивание отношений с клиентами B2B будет намного эффективнее. Самой большой проблемой во многих организациях является изменение подхода к подрядчику, когда он подписывает договор. Вы не можете завершить общение, так как транзакция завершена. Клиенты B2B ценят обязательства, и их потребности могут меняться со временем. По этой причине должны быть обеспечены систематические контакты и всесторонняя коммуникация. Это самый простой способ сделать отношения с B2B-клиентами позитивными. Спросите подрядчика, что ему нужно и чего он боится. Общение может проходить в виде регулярных статусов, во время которых заведется разговор о сотрудничестве.
B2B клиент — создание портрета покупателя
В случае обслуживания клиентов B2B стоит подготовить портрет покупателя. Это анализ, при котором создается наиболее точный профиль подрядчика. Его задача состоит в том, чтобы представить проблемы, ожидания, цели и видения заинтересованной стороны. Таким образом, трейдеры могут намного лучше подготовиться к переговорам, что увеличивает шансы на подписание контракта. Вот вопросы, которые следует задать себе при создании портрета покупателя в B2B:
- чем занимается организация?
- каковы цели организации?
- чего организация ожидает от нас?
- как это может помочь организации?
- как обеспечить лучший сервис?
- чего боится организация?
Персона также создается в индустрии B2C, но в случае B2B это выглядит немного иначе, потому что профилируется компания, а не человек. Однако самое главное – это индивидуальный подход и обязательность. Хотя персона покупателя в B2B остается важным элементом, перед началом переговоров с потенциальным клиентом следует как следует подготовиться, ознакомившись с самой важной информацией об организации. Это увеличивает шансы на подписание контракта.