Применение идеи подталкивания в маркетинге


Каждый день, когда вы просматриваете ленты социальных сетей, газеты, смотрите телевизионные новости или проходите мимо рекламных щитов по пути домой с работы, вы, вероятно, видите множество тактик для увеличения продаж и роста бизнеса.

Несмотря на то, что информации так много, одна тактика для роста бизнеса эффективнее всех остальных: тактика, которая использует психология поведения человека.

Вероятно, потребуется лишь небольшое изменение сайта или ваших предложений, предложений или чего-то еще в вашем клиентском подходе, чтобы добиться большего успеха. Вот где это вступает в игру психология человеческого поведения — теория подталкивания, и будем честными — теория работает.

В сложном мире, в котором мы живем, все хотят, чтобы что-то происходило проще и быстрее. Будь то диетические программы или бизнес-стратегии, нам нужны работающие решения, и вы знаете, решения могут казаться рациональными, но наш мозг — нет.

Вот почему книга Подтолкнуть Ричард Талер и Касс Санстейн стали классической теорией еще в 2008 году. Они ввели понятие архитектура на выбор — по сути, как контекст или среда вокруг нас влияет на то, что мы выбираем, хотим и, в конечном счете, решаем делать.

Понимание этой идеи и применение ее в бизнес-стратегии дает большие преимущества. Таким образом, подталкивание стало отдельной областью исследований, называемой поведенческая экономика.

Поэтому, если вы ищете способы применения основанного на психологии подхода к привлечению клиентов и управлению бизнесом или как способ увеличить продажи, понимание и применение теория подталкивания отличное начало.

Если идея теории подталкивания вам все еще непонятна, поясним:
Мы, люди, часто иррациональны при принятии решений. Это касается как деловых решений, так и бытовых проблем (например, рассмотреть диеты). Так что же можно сделать, чтобы сделать выбор лучше? Вы можете упустить огромные возможности, если не найдете способов переместить свой бизнес в области, которые лучше подходят для вас и ваших клиентов.

Как на практике работает психология человеческого поведения и теория подталкивания?

Что, если бы вы могли положительно повлиять на чье-то решение, а клиент даже не подозревал об этом? Как повлиять на то, что он думает, как ведет себя и что покупает. Каков механизм привнесения простоты и динамичности в ваш бизнес.

Хотите пример?

Представьте себе следующее. Находясь в супермаркете, вы видите, что ваш обычный овощной салат в коробках распродан. Его цена упала с 2,20 за коробку до 1,80 за коробку, что является хорошей экономией, поэтому вы решаете купить три коробки. Затем вы видите табличку с надписью «ограничить 12 коробок на человека». Ну так что ты делаешь? Поскольку это похоже на сделку, которую нельзя упустить, вы думаете, что, вероятно, было бы неплохо добавить еще несколько коробок в корзину.
Конечно, вы хотите воспользоваться более низкой цене!
В любом случае, это продукт, который вы всегда покупаете, и срок годности у него довольно большой, что, наверное, имеет смысл. Таким образом, ВЫ добавляете больше в свою корзину.

Это подталкивание, используемое суп Кэмпбелл во время кампании 1998 года. Добавление «лимит 12 ящиков на человека» активирует идею лучшей сделки с большим количеством продуктов. Это привело к увеличению с 3,3 коробок на покупателя до 7 коробок на покупателя — без дополнительных затрат.
Итак, как видите, когда Кэмпбеллы применили методы подталкивания из поведенческой экономики, они не лишили обычных возможностей, они просто сделали предполагаемые лучшие возможности более заметными.

Есть много других психологических тактик, чтобы заставить людей покупать или делать то, что вы хотите, и они работают удивительно хорошо, особенно если они сформулированы таким образом, что это больше похоже на личный совет, чем на коммерческий.

«Подталкивание» — это небольшие изменения в системе (например, напоминания, выписки по счетам, обзоры), которые могут привести к значительным улучшениям в поведении (например, продажам, лидам), при этом клиенты даже не знают, что именно изменилось.

Использование маркетинговых приемов, которые опять-таки опираются на человеческую психологию и такие понятия, как эксклюзивность, редкость, влияющие на выбор. Взаимность, близость и обязательность позволяют нам общаться без навязчивости.

Мы просто даем людям легкую возможность воспользоваться тем, что мы предлагаем, и человеческая природа заботится о себе сама.

Примеры навязывания решений клиентам:

  • Поощряйте клиентов более здоровый образ жизни (и в то же время зарабатывать деньги), продавая пищевые добавки для здоровья вместе со смузи и протеиновыми коктейлями в своем спортзале вместо кусочков пиццы.
  • Интернет-бизнес, который предлагает ежемесячные и годовые подпискигде цена годовой подписки предлагает пользователю значительную скидку.
  • Предоставление клиентам возможности сэкономить время и деньги за счет купить страховку на машину онлайнвместо того, чтобы провести два часа в офисе автострахования в 9 утра.

Все, что вам нужно сделать, это знать, как обратиться к клиентам, чтобы создать правильную деловую возможность, используя поведенческую науку и психологию человеческого поведения.

Например, чтобы использовать подталкивающий маркетинг при разработке нового приложения или разработке нового сайта для компании подготовить посты для социальных сетей с учетом психологии человека и поведенческой экономики.

Манипулируем ли мы, когда подталкиваем и используем подталкивающий маркетинг?

Существует заблуждение, когда мы говорим о подталкивающий маркетинг. Может показаться, что мы «манипулируем поведением людей», но когда мы делаем это правильно, подталкивание не имеет ничего общего с манипуляцией.

Есть разница между поощрением определенного поведения и требованием сделать определенный выбор.

Можно подумать, что хороший толчок — это тот, который побуждает к определенному выбору, но он также означает и должен требовать:

  • Прозрачный выбор — подталкивание должно быть четким и очевидным, без сокрытия затрат/других вариантов.
  • Сохранение выбора — пользователи могут сделать окончательный выбор.
  • Хорошая причина полагать, что подталкивание оправданонапример, высокие затраты на здоровье, связанные с курением/употреблением слишком большого количества сахара.
  • Выявление и помощь в изменении существующих вредных воздействий на людейа.

На самом деле, очень немногие предприятия принимают подталкивающий маркетинге для привлечения клиентов. Не каждый бизнес нуждается в подталкивании, но, приняв принципы и стратегии человеческого поведения и психологии, часто можно добиться лучших результатов с меньшими усилиями.

птолчок включает в себя рассмотрение стимулов, влияющих на принятие решения потребителем. Многие компании заинтересованы в том, чтобы повлиять на поведение потребителей таким образом, чтобы увеличить продажи без использования дорогостоящей рекламной кампании, но что является лучшим стимулом? Обе стороны выигрывают? Этично ли это?

  • Потому что это не меняет статус-кво.
  • Подталкивания не ограничивают выбор людей.
  • Люди по-прежнему имеют последнее слово перед выбором варианта.

«Однако самая важная причина, по которой т.н. толчком является то, что нам нужна помощь в принятии решений».

Подталкивания должны быть направлены на то, чтобы указать нам правильное направление, чтобы помочь людям сделать лучший выбор, и они должны быть сделаны с учетом коллективного блага всех. Так что всегда поощряйте к лучшему!

Что касается бизнеса в современном мире, многие из них терпят неудачу, потому что их менеджеры не учли человеческий фактор, влияющий на успех.

Таким образом, подталкивание — это техника, заимствованная и полученная из психология поведения человекакоторый поддерживает продажи с помощью стратегически размещенных вопросов, диаграмм, планов действий и вывесок (как физических, так и цифровых).

Эффективный подталкивающий маркетинг однако это не происходит случайно, и было показано, что некоторые подходы работают лучше, чем другие.

Конечно, у нас есть тренировки для Nudge. Если вас это интересует, звоните!