Как использовать особенности подсознания для продаж

Несмотря на всю мощную работу по обработке данных, которую может выполнять человеческий разум, мозг все еще склонен делать странные предположения и делать нелогичные выводы. В большинстве случаев мы не признаем эти вещи странными. Потому что они в наших умах, они выглядят нормально.

Глядя глубже, они выглядят почти нормально. Почему еще мы покупаем бутерброды McDonald ‘s вместо какой-нибудь здоровой пищи? Ответ — благодаря психологическим тенденциям.

Нравится тебе это или нет, но эти склонности являются частью нас, и люди, которые хотят убедить других, могут ими воспользоваться. Психологические тенденции ниже относятся к принятию решений. Они могут не только показать тебе, почему и как ты делаешь выбор каждый день, но и научить, как использовать их в продажах своих тренингов и услуг.

Эффект двусмысленности

 

Представь себе два варианта обеда. Ты можешь или пойти в знакомое место, которое не является твоим большим фаворитом, или пойти в совершенно новое место. Второй ресторан может быть отличным выбором, но это также может быть ужасным решением.

Какое из двух мест ты выберешь? Если твой мозг работает как у большинства людей, ты выберешь первый вариант, чем рискуешь еще больше разочароваться.

Эффект неопределенности заставляет людей избегать неясных или бездоказательных вариантов.

Совет по продажам : убедись, что ты даешь всю информацию клиентам о том, чего они могут ожидать, если они пройдут твой тренинг или купят консультацию, и быстро отвечаешь на вопросы, чтобы заполнить потенциальные пробелы для клиентов.

Эффект Якоря

 

Мы часто слышим, что нам не нужно судить о книге по ее обложке. Но наш мозг в значительной степени игнорирует это утверждение. Неважно, хорошо это или плохо, первая доза информации, которую мы получаем о человеке или ситуации, формирует наше убеждение. Почему? Здесь исходная информация действует как якорь. Любая последующая полученная информация должна сравниваться и в конечном итоге верить этому или нет.

Совет по продажам: первое впечатление очень важно. Тщательно упакуй свой продукт. Убедись, что первые детали предложения, которое ты даете клиенту, являются положительными и дают хорошие ожидания в отношении остальной части.

Эффект убеждений

 

Когда ты разговариваешь с кем-то с глубоким убеждением, представь им факты, которые явно опровергают это убеждение, и это скорее всего не изменит их мнение. По правде говоря, благодаря Advance Effect они будут верить в свои знания еще больше.

Совет по продажам: если потенциальные клиенты имеют неправильное мнение, не оспаривай его напрямую с противоречивой информацией. Вместо этого попроси их объяснить свою позицию. Так что они сами найдут дыры в своих аргументах.

Гиперболическое дисконтирование

 

Если ты предложишь ребенку конфету сейчас или две конфеты завтра, ты увидишь гиперболическую скидку в действии. Получить что-то сейчас гораздо лучше, чем получить позже. Возможно, ты даже не сможешь закончить предложение, прежде чем он схватит одну конфету сразу.

Оказывается, это явление верно даже для пожилых людей. Наш мозг более естественным образом руководствуется вознаграждением в краткосрочной перспективе, чем в долгосрочной. Часть дисконта в гиперболическом дисконтировании связана с компонентом, в котором вознаграждение уменьшается со временем.

Совет по продажам: выдели быстрый эффект, который клиент может получить от твоего тренинга или консультации. И не важно, если главные «няшки» придут потом.

Эффект толпы

 

Ультра-тонкие брови, объемные волосы, супер длинный маникюр. Оглядываясь назад, эти вещи могут выглядеть сумасшедшими.

Но зачем это делают женщины? Может быть, потому что все остальные сделали это?

Расслабьтесь, вам не нужно стыдиться — есть научное объяснение того, почему вы следовали этой тенденции. Люди, естественно, делают или покупают вещи, которые, как они видят, делают или покупают другие. И чем больше толпа, тем больше психологическое напряжение.

Совет по продажам: социальное доказательство может быть гораздо важнее, чем ты думаешь. Отметь количество клиентов или учеников, с которыми ты работал. Собери отзывы, пропиши кейсы.

Эффект приманки

 

Не можешь выбрать один из двух вариантов? Почему бы не добавить к ним третий вариант? Ааа? Я полностью согласен, что Эффект приманки нерациональный, но есть научные доказательства его использования.

В исследовании, проведенном Университетом Дьюка, исследователи дали участникам два варианта: пятизвездочный ресторан, расположенный далеко, или трехзвездочный ресторан, который значительно ближе. Участники были разделены. Но после введения третьей возможности — четыре звезды ресторана еще дальше, чем пять — неожиданно было проще сделать выбор в пользу пять звезд.

Совет по продажам: используй варианты в своих интересах, предоставив несколько пакетов участия в тренинге, которые ты предлагаешь. Если потенциальный клиент действительно изо всех сил пытается принять решение, дай ему приманку, которая облегчит ему выбор.

Эффект иллюзорной правды

 

Как гипнотизеры заставляют людей уснуть? По крайней мере, в фильмах они повторяют и повторяют: «Вы начинаете засыпать … вы засыпаете, вы засыпаете …» Вначале глаза пациента широко открыты, но в конце концов веки начинают мерцать, чтобы закрыть их в конце. Что происходит?

Одним из возможных объяснений этого является эффект иллюзорной истины, когда повторение одной и той же вещи постоянно ведет к вере в неё. Другими словами, ты, скорее всего, поверишь утверждению, которое услышишь десять раз, чем пять. «Повторение — самый простой и распространенный метод убеждения», — говорит доктор Джереми Дин.

Совет по продажам: определи свое основное сообщение и доставь его в нескольких вариантах. А ещё количество показов в рекламе ВК, ретаргетинг… ну ты в курсе)

Ненавижу терять

 

За исключением игроков, мозги большинства людей не склонны рисковать. Потерять то, что у нас было, гораздо хуже и болезненнее, чем получить что-то хорошее и выгодное. Эти знания могут быть чрезвычайно ценными, когда речь идет о преимуществах продукта и рекламе.

Совет по продажам: Эмоции являются мощным мотиватором. В зависимости от того, что ты продаешь, играй со своим потенциальным клиентом — что он может потерять, если будет придерживаться своего существующего статуса (что также является когнитивным убеждением)? Он с бОльшей вероятностью пойдёт на риск, если почувствует, что на карту поставлено то, что ему принадлежит.

 Существующая ситуация

 

Возможно, ты слышал, что если ты положишь лягушку в кастрюлю с водой и постепенно повысишь температуру воды до уровня кипения, лягушка не выскочит из нее. Люди часто действуют таким образом. Мы медленно игнорируем возникающие угрозы или опасности.

Бывает, что сложившаяся ситуация настолько липкая, что придерживаться ее гораздо легче, чем действовать. А благодаря эффекту неоднозначности (см. первый пункт) ясные варианты гораздо привлекательнее, чем неясные.

Совет по продажам: текущая ситуация объясняет, почему четверть прогнозов заканчивается «без решения».

Любое из этих психологических убеждений может сыграть полезную роль в твоей стратегии продаж. Неважно, что ты продаешь, знай, что клиент должен быть в центре твоего подхода.

Поделитесь в соцсетях!